凱恩利機械(圖)、縱切式數控車床、南灣數控車床 ：

一、品牌（pái）經營模式

   1、從產品經營（yíng）發展為（wéi）品牌經營：產品和品牌（pái）是相（xiàng）輔相成的，數控車床分類 ，但產品作為有形物總是（shì）有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續下去，推動企業獲（huò）得超值的回報，眾多數控機床企業也應該（gāi）走這條路。

   2、完善整（zhěng）體推廣（guǎng）的品（pǐn）牌營銷模式：國內數控機床企業應該改變目前單兵作戰的（de）市場拓展模式，強化組織職能對業務員的（de）支持，塑造企業的整體品牌，從整體角度考慮，將業務員的工作放在企業整體發展的架構中進行規（guī）範。

   3、實（shí）施（shī）差異（yì）化競爭品（pǐn）牌戰略：無論是從產（chǎn）品、渠道、區域、客（kè）戶等各方麵都要進行細（xì）分，在拓展（zhǎn）市場時表現出更多的優勢（shì），尤其是模具加工企業和產品加工企業。

   4、分產品（pǐn）進行係（xì）統品牌管理：在戰略上確立（lì）合理的產品結構，從品牌、市場、競爭（zhēng）等角度，為不同的產品分配合理的品（pǐn）牌推廣資源，在市場拓展過程中體現品牌競爭的針對性（xìng），提高客戶開發（fā）的效率，促進產品的市場占有率。

二、區域管理模式　

   1、采取規範的辦事處管理模式：完善辦（bàn）事處的管理（lǐ）職能，理順責權利，為業務（wù）員提供強大（dà）的專業和後勤支持平台，其中的關鍵在於依據各地區的戰略和核心業務來健全職能，五軸聯動數控車床，使整個（gè）組織以高效率運作。

   2、強化對市場（chǎng）基（jī）礎的管理（lǐ）：一個穩定的市場（chǎng）基礎包括完善的銷售網絡、良好的客（kè）戶關係、良好（hǎo）的市場秩序、係統的品牌建設等，使企業（yè）可以構（gòu）建一個牢固的銷售平台，以順利（lì）地銷售更多的產品，獲得持續的增（zēng）長。

   3、強（qiáng）化區域市場（chǎng）開發的策略性：主要指開發區域市場要（yào）具備廣度（dù）和深度，也就是層次性，另外還要有時（shí）間性（xìng）和階段性，根據企業資源情（qíng）況運用直接、間接（jiē）、快（kuài）速、重點、外圍等多種戰術，以期有效地開拓市場。

   4、網絡建設管理（lǐ）：數控（kòng）機床企業應該充分利（lì）用銷售目標體係，將激勵機製融入代理商公司（sī）的（de）管理，例（lì）如在目標（biāo）考核中設置層級返利、分階（jiē）段返（fǎn）利、配合獎勵等多種靈活（huó）的銷售政策，引導代（dài）理（lǐ）商全力配（pèi）合數控機床企業（yè）實現既定（dìng）目標。

5、代（dài）理（lǐ）商的指導管理：國內代理商處（chù）於一個（gè）非常優越的地位，市場開發費用由廠家負擔，代理商隻是憑（píng）借著渠道而順利地吃掉流通中的（de）一大塊利（lì）潤；在這種情況下，數控機床企業應該主動和代理商建立戰略聯盟關係，與代理（lǐ）商共同開拓市場，建立聯合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商（shāng）的聲譽，同時引導代理商在銷售網絡

和用（yòng）戶關係維護上投入更多的精（jīng）力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內數控（kòng）機床企業應該跳出依賴企業業務員（yuán）或者代理商（shāng）業務員發揮溝通技巧（qiǎo）的方式，要讓（ràng）他們在一套（tào）銷售體係中展開工作，這套銷售體係包括了品牌、團隊、培訓、激勵（lì）和過程管理，要讓推（tuī）廣產生整合的力量。

   2、變單純（chún）的人際溝通為多樣化的推廣方式：專（zhuān）業化的專家型銷售推廣（guǎng），應該是數控機床銷售中關鍵（jiàn）的因素，它（tā）應該構成（chéng）整個推廣體係（xì）的核心，而（ér）一對一溝通、專業支持（chí）、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞（rào）這個（gè）核心轉動的手（shǒu）段。

   3、跳（tiào）出帶金銷售（shòu）模式的限製：也就是從利益推廣（guǎng）轉變為需求推廣，需求的內涵（hán）比（bǐ）利（lì）益更加廣泛，國內數控機床（chuáng）企業應該全方位考慮目標（biāo）客戶的（de）需求（qiú），包（bāo）括整體和個體、有（yǒu）形和無形等各種對應關係，而（ér）不再是依（yī）賴帶金銷售的單一手段。

關於申報高端級數控機床與基礎製造裝備”科技（jì）重大專項（xiàng）2015年度課題的通知

 

各有關單位： 為逐步提高我國高端裝備製造業的（de）自主開發能力，滿足國內重點行業（yè）對製造裝（zhuāng）備的基本需求，在數（shù）控（kòng）機（jī）床專項“十二五”實施計劃框架下，現發布《數控機床專項2015年度課題申報指南》。課題（tí）申報（bào）指南的具體內容見附件。 本年度課題申報指南的編製遵循以下原則： 一、任務安排進一步聚焦，將資源向標誌性成果傾斜 圍繞專（zhuān）項實施（shī）方（fāng）案和“十二五”計劃總體目標，將資源向標誌性成（chéng）果傾斜。在專項2015年年度計劃（huá）安排中（zhōng），緊密圍繞航空結構件製造裝備、航空發動機製（zhì）造裝備（bèi）、汽車發（fā）動（dòng）機製造裝備、高端數控係（xì）統、精密臥式（shì）加工（gōng）中心等標誌性成果部署（shǔ）相（xiàng）關任務。 二、以用戶需求（qiú）為引導，確保專項“成果落地（dì）” 進（jìn）一步突出企業的創新主體地位，所有產品類課（kè）題明確要求企業牽頭組（zǔ）織實施。鼓勵裝備製造企業與用（yòng）戶共同開展裝備及成套生產線研發，形成工藝（yì）研（yán）究、加工製造、係統集（jí）成和用戶使（shǐ）用的良性互動。將共性技術研究的已有成果（guǒ）和擬開展的進一步研究，融合到關鍵（jiàn）主機裝備和（hé）生產示範線的研發中，南灣數控車床，密切產學研合作（zuò），促（cù）進創新要素向（xiàng）企業（yè）聚集。鼓勵和支持產業鏈關聯單位（wèi）組建長期穩定的戰略合作夥伴（bàn）關係及“產、學（xué）、研、用”聯盟，縱切式數控車床，提高產業競爭能（néng）力和可持續發展能力（lì）。 三、積極探索“後補助”財政支持方式 在專項2015年任務安排中（zhōng），積極落實《民口科技重（chóng）大專項後補助項目（課題）資金管理辦法》（財教[2013]443號）的文件（jiàn）要求，突出成果導向，鼓勵和（hé）引導社會力量自主投入積極參與數控機床專（zhuān）項。 四、專項（xiàng）實施與產業政策、行業管理工作形成（chéng）互動（dòng） 加強專項與機床行業管（guǎn）理工作的結合，通（tōng）過專（zhuān）項實施有效地引導（dǎo）行業（yè）重點企業產品結構調整和質量（liàng）提（tí）升（shēng）；實施（shī）過程中注意和高端（duān）裝備製造業等戰略性新興產業等（děng）產業（yè）政策的（de）結合，加強科技投入和政策協同，重（chóng）點項目協同推進。 五、充分發（fā）揮地方及行業作用（yòng） 為充分發揮地（dì）方及四大領域行業集團公司（sī）在專項實施中的作（zuò）用，由地方工業主管部門及部分重點領域央企（名（míng）單見附件1）落實配套經（jīng）費，對申報單位資料（liào）進行審核、匯總及報送。其中由重（chóng）點領域央企組織申報為今年試點工作，在（zài）按要求落實（shí）配套經費（fèi）的前提條件下（明確配套資金的落實方式與措施，提供證明文件），部分重點領域央企可組織下屬單位（wèi）申報專項（xiàng）2015年度（dù）課題。 各單位（wèi）應按照以上原（yuán）則和相關（guān）指南要（yào）求編製課題申報材料，下載申報軟件進行編製申報材（cái）料，並將申報材料報送至所在省（自治區、直轄市、計劃單（dān）列市）工業主管部門（mén）及相關重點領（lǐng）域央企（名單見附件1），進行匯總，行文（wén）報送至專項（xiàng）實施管理辦公室（shì）。